Techniki negocjacyjne - cierpliwość

#techniki #negocjacje #manipulacje #cierpliwość #DragonsDen

Jednym z najważniejszych talentów dobrego negocjatora to cierpliwość. Czasami należy dodawać jeszcze technikę sprzedażową lub negocjacyjną zwaną "grą ciszą". Zaprezentuje Ci dziś jeden z takich doskonałych przykładów świetnego zarządzania Ciszą

Świetny case study zobaczyłem w programie  Dragons Den UK. Polski tytuł Jak zostać milionerem. Jeden z inwestorów świetnie prezentuje w jaki sposób należy negocjować aby osiągnąć zamierzone cele.

Rachel Elnaugh tak naprawdę korzysta tylko z 2 technik wzajemnie uzupełniających się czyli CIERPLIWOŚĆ oraz GRA CISZĄ. Jako negocjator i sprzedawca musisz opanować te umiejętności.

Obserwuj przez cały film jak Rachel Elnaugh prowadzi negocjacje


Teraz mała analiza jej ruchów. A czy miała jakieś ruchy? Tak na prawdę siedziała i nic nie mówiła przez cały program, aż do samego końca.
Pokazała, że ma stalowe nerwy, lub jak niektórzy to nazywają "żelazne jaja". Nie dała po sobie poznać, że jest zainteresowana. Pozwoliła aby jej szybsi koledzy najpierw się "wypykali się" z amunicji i powiedzieli co mają powiedzieć.

Pani Tracey Herrtage już w połowie wystąpienia wiedziała, że nikt nie zainwestuje w nią. Że przegrała. Pot lał się po jej plecach. Wszyscy inwestorzy kolejno ją krytykowali a potem mówili, że nie zainwestuje. Czuła, że już jest pod ścianą. Że już przegrała.

W tym momencie Rachel Elnaugh przerwała ciszę. Wyczekała do ostatniej sekundy tak jak prawdziwy bohater w amerykańskich filmach sensacyjnych. Kiedy już na liczniki prawie pokazało się 00:01 i zaraz miał nastąpić wybuch.

Rachel Elnaugh powiedziała, że chce zainwestować. Dzięki cierpliwości i wyczekaniu do ostatniej chwili była na wygranej pozycji. Jej przeciwnik w negocjacjach stał na krawędzi i w każdej chwili mógł spaść. Tylko jedna osoba podała rękę. Niestety nie za darmo. Za 49% udziałów w firmie.

Mamy tu przykład szybkiego i sprawnego osiągnięcia założonego celu. A jak wyglądało by to gdyby nie była tak cierpliwym i opanowanym graczem?

Wyobraź sobie, że Pani Rachel Elnaugh pierwsza się odzywa i zaczyna wychwalać pomysł. Mogło by to zmienić zachowanie pozostałych inwestorów którzy mogli by dużo cieplej i łagodniej mówić o tym produkcie. To spowodowało by, że petent i przedsiębiorca czyli Pani Tracey Herrtage była by bardziej stanowcza w rozmowach. I być może nie doszli by do porozumienia.
Jest jeszcze inna możliwość. Doszli by do porozumienia. Ale stanęło by to np na 40%. Inwestor byłby zły, że nie osiągnął zamierzonego celu. A przedsiębiorca też byłby wściekły, że, aż tak dużo dał sobie wyrwać.
W tej chwili dominują inne uczucia. Inwestorka jest zadowolona osiągnęła w 100% swój cel. A ta przedsiębiorcza kobieta jest szczęśliwa i czuje wdzięczność do Pani Rachel Elnaugh za to, że w ostatniej chwili ją uratowała.

Genialnie rozegrała to Rachel Elnaugh! Chapeau bas! 

Podsumowując sam uwielbiam grać zarówno podczas sprzedaży jak i negocjacji techniką zwaną cierpliwością. Dążę również do rozwijania u siebie umiejętności gry ciszą. Widziałem wielokrotnie jak doskonałe efekty ona przynosi. Zapraszam Cię do testowania jej!








Media:
Rachel Elnaugh - RachelElnaugh.com
Latająca sofa będąca hamakiem - lebeanock.com
Dragons' Den'y - Wikipedia 
Film - Dragons' Den (UK) Właściciel  Sony Pictures.Producent  BBC Manchester. Emitowane pierwszy raz na  BBC Two.