W dzisiejszym odcinku serialu pod tytułem "Jak osiągnąć sukces..." przedstawiamy bardzo proste techniki manipulacji wykorzystywane zarówno przez handlowców, sprzedawców jak i czasami przez osoby spotykane na ulicy (używają oni te techniki nieświadomie). Przeczytasz również od razu o możliwych przykładach wykorzystania tych technik.
Technika 1
Zasada kontrastu - jeden z podstawowych sposób postrzegania przez nas świata (ludzi, zjawisk, produktów). W chwili gdy widzimy co najmniej dwie rzeczy bądź produkty automatycznie porównujemy je ze sobą. Sprzedawcy bardzo często wykorzystują to np:
- Proponują najpierw produkt droższy a następnie jego zamiennik lub substytut tańszy o 15%-20% przez to produkt 2 wydaje nam się dużo tańszy
- Po tym jak klient zdecyduje się zakupić produkt główny, sprzedawcy proponują produkt komplementarny tańszy od produktu głównego:
- - Kupiłeś garnitur za 2500 PLN za chwilę zaproponują Ci zakupienie butów za 499 PLN, koszule 449 PLN, złote spinki 399PLN krawat w cenie 299 PLN. Wszystkie te produkty wydają Ci się tanie kiedy porównujesz ich cenę z głównym produktem w cenie za 2500 PLN. Klienci zapominają, że dobrą koszule mogą kupić za 300 lub 200 PLN.
- - Kupujesz auto wartości 350 000 PLN a następnie dodatki do niego o łącznej wartości 100 000 PLN (nawigacja, DVD, specjalne szyby, wyjątkowy lakier, alufelgi itd.)
- - Kolejny przykład zaczerpnięty z książki dr Susan M Weinschenk "Kliknij Tu Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW". Klient który dostanie do przetestowania produkt z pełnym wyposarzeniem np: Samochód z pełnym luksusowym wyposarzeniem dokona większych zakupów aniżeli klient który dostaje produkt bez żadnych dodatkowych opcji a następnie będzie mógł dobrać sobie dodatkowe opcje przy zakupie tego produktu. To zachowanie konsumentów jest potwierdzone szeregiem badań.
Technika 2
Presupozycje- Zdanie które powoduje, że słuchacz traktuje pewne rzeczy jak stwierdzenia prawdziwe. Najczęściej pierwsza część zdania potwierdza prawdę po przecinku dodaje się sugestie.
Przykłady:
- Jeśli Pan wszedł do naszego sklepu znaczy, że chce Pan kupić ten produkt
- To że dziś zaprosił mnie Pan na spotkanie znaczy, że chce Pan kupić ten produkt
- Czy zauważyłaś jak doskonale nam się rozmawia?
- Czy zauważyłeś co zmieniło się w moim ubiorze od wczoraj?
- Czy zauważyłeś jak doskonale czyta Ci się ten blog. I z każdym przeczytanym zdaniem chcesz wchodzić na tą stronę coraz częściej.
- Czy wiesz już o której się spotkamy jutro? (mimo że ta osoba nie myślała jeszcze o spotkaniu z nami)
- O której godzinie w sobotę będziesz miała czas aby się ze mną spotkać.
Presupozycje można wykorzystać w atakowaniu kogoś np:
- Czy przestałeś już kraść/oszukiwać?
Atakowana osoba zaczyna się bronić i denerwować. Osoby postronne które słyszą tą wypowiedź natychmiast mają złe skojarzenia dotyczące atakowanej osoby. Niezależnie co atakowana osoba powie i jak będzie się bronić.
Technika 3
Kwantyfikatory Uniwersalne każdy, wszyscy zawsze.
Wszyscy - jacy wszyscy kim są Ci wszyscy to wypełniacze nie wnoszące nic
specjalnego. Nie mają żadnego punktu odniesienia i tak na prawdę dla
Ciebie nic nie znaczą, ale dla osoby która to słyszy powoduje, że chce
działać tak jak "wszyscy". Przykłady:
- Bardzo dużo klientów jest zainteresowanych TĄ usługą
- Wszyscy klienci są zadowoleni z tego produktu
- Każda dziewczyna chciała by być na Twoim miejscu
Jakie znacie inne techniki, które najczęściej używasz?
Pochwal się w komentarzach jak Ty używasz powyższych technik manipulacji :-)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz