Kiedy techniki negocjacyjne nie działają, a kiedy działają fenomenalnie

Podzielę się dziś z Tobą pewną historią. kilka lat temu miałem przyjemność prowadzić negocjacje z ramienia pewniej międzynarodowej grupy kapitałowej z inną międzynarodową korporacją. Prowadziłem wtedy bardzo długie negocjacje z menadżerem pracującym w tej korporacji.

Ten menadżer nazwijmy go Pan B. posiadał wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu negocjacji handlowych oraz spotkaniach na najwyższym szczeblu. W związku z tym postanowiłem z mojej strony nieco odświeżyć sobie techniki negocjacyjne. Przed rozpoczęciem negocjacji ponowie przeczytałem dwie książki dotyczące prowadzenia negocjacji, oraz kilkakrotnie odsłuchałem audiobooki poruszające temat technik negocjacyjnych.

Rozpoczęły się negocjacje pomiędzy firmami. Trwało to dość długo ponieważ był to dość duży projekt. Wymagał podpisania umowy kilkudziesięciostronicowej oraz kilku załączników. Gdzie praktycznie każdy punkt był negocjowany.

Warunki jednego z załączników były negocjowane telefonicznie. Ta rozmowa trwała około 1,5 h.
Nigdy nie zapomnę mojego uśmiechu gdy po godzinie negocjacji pierwszych mniej ważnych punktów na które Pan B. praktycznie zgadzał się bez żadnych oporów. Przeszliśmy do końcowych punktów dużo trudniejszych i ważniejszych.

Wtedy zaczął się prawdziwy potop technik negocjacyjno-manipulacyjnych ze strony Pana B.
Pierwszą techniką jaką zastosował była technika wzajemnych ustępstw -  skoro on przez godzinę praktycznie zgadzał się na wszystkie moje zmiany więc ja powinienem zgodzić się na zmiany w kolejnych punktach. Czasami jest ot nazywane technika wzajemności - powinniśmy oddawać przysługi które otrzymaliśmy od innych, nawet jeśli o te przysługi nie prosiliśmy. W pierwszej chwili prawie się zgodziłem na szczęści opamiętałem się w ostatnim momencie :-) Nawet jeśli ktoś zna te techniki i jest przygotowany na to, że przeciwnik może ich użyć, dość często da się podejść.

Przykład tej techniki  wzajemnych ustępstw w życiu:
Żona do męża: Kochanie kup mi ten piękny naszyjnik z diamentami kosztuje jedyne 3499 PLN.
Mąż na to: Chyba żartujesz! To za drogo!
Na to żona: No dobrze to chociaż kup mi te nowe buty za jedyne 499 PLN
W takiej sytuacji mąż od razu się zgodzi na 2 propozycję. Między innymi z wdzięczności, że żona nie robi mu dalej dziury w brzuchu o naszyjnik. Oraz dlatego, że ma tańszą alternatywę dzięki której wykpił się za jedyne 499 PLN a nie za 3499PLN!

Inny przykład  zastosowania tej techniki:
Mąż do żony: Kochanie lecę z chłopakami za 1,5 tygodnia na mecz Real Madryt kontra Barcelona. Chce wyjechać w piątek prawdopodobnie w niedzielę wieczorem wrócimy. 
Żona: Nie ma mowy!
Mąż na to: No dobrze to przynajmniej skoczę z chłopakami do baru na ten mecz postaram się wrócić nad ranem
Żona: OK! Niech i tak będzie

Ta technika jest nazywana również jako pozorne ustępstwa. 

Wracając do moich negocjacji. Pan B. używał jeszcze różnych technik niektóre z nich zauważyłem, niektóre zauważyłem dopiero po zakończeniu rozmowy i kiedy robiłem podsumowanie innych do tej pory nie zidentyfikowałem.

Techniki działają świetnie na osoby które ich nieznaną. Działają również dobrze na osoby znają te techniki ale i tak mogą się na nie nabrać! Dlatego zawsze radzę rozwijać swoją wiedzę i poznawać nowe techniki i metody negocjacyjne lub manipulacyjne zarówno aby się bronić przed nimi jak i samemu stosować je w praktyce.

Dziękuję za przeczytanie całego artykułu o technikach manipulacyjnych. Mam prośbę do Ciebie w związku z tym. Zadzwoń do grupy swoich 15 znajomych im o tym blogu. Tak, aby Twoi znajomi również mogli zapoznać się z tymi technikami i bronić się przed nimi.

Jeśli nie możesz tego zrobić to chociaż kliknij "lubię to"

Pozdrawiam